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    專注品牌設計15年

      如何讓詳情頁設計變得“訓練有素”

      發布時間:2021-04-21     作者:創易牛    閱讀:

      一、詳情頁設計之優秀的電商設計師要懂銷售

      你沒聽錯,我們賴以生存的行業就是一個賣貨的行業,我們服務的人群就是買貨的人群,我們做的事情就是銷售的事情,所以作為一個電商設計師,你不懂銷售怎么能讓你的設計作品帶動銷售?
      一個只注重技法或者只遵從于運營或老板的設計執行者,很難將自己對于消費者的理解、對設計的思考充分融入到你的設計作品中。如果你的運營負責人是一個只懂運營技術、不懂消費者不懂銷售策略的人,那在他的策劃指導下,你的詳情頁勢必起不到太大推動銷售的作用。
      當然我不是說技法沒用,技法太有用了。如果你有出色的視覺效果打造能力,至少你可以將你的店鋪打造成一個“有視覺差異化的產品展覽館”,消費者在這樣的場景下瀏覽商品,即便購物路徑不清晰、邏輯不通暢、理解起來很累,但至少他也會因為圖片精致美觀而多看幾眼、多停留一會,這會增加用戶的停留時長以及瀏覽的深度。如果你想在你的作品中融入銷售思路,你首先要了解一些銷售的方法論,也就是針對消費者的購物心理路徑,你用什么樣的方法可以引導消費者一步一步地看下去,并且刺激他最終付款成交。1.1.jpg

      二、詳情頁設計之兩個好用的銷售模型

      可能有些人聽說過“FABE銷售法”和“愛達公式”,兩者都是線下銷售人員工作中慣用的專業銷售方法論。我簡單講解一下兩者的核心要點。

      1、FABE銷售法

      “FABE銷售法”是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一個銷售模式。它是非常具體、有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。

      F(Features):代表產品的功能、特質、特性等最基本功能,以及它是如何用來滿足顧客的各種需求的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝、品牌獨有的特性等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性,找到差異點。最重要的是,銷售員要在諸多產品功能中提煉出最具差異化、最具代表性、其他競爭對手都想不到的核心功能特征,以做到“情理之中、意料之外”的效果,讓客戶眼前一亮。
      A(Advantages):代表優點。即“F”這一步所列出的商品特性究竟發揮了哪些作用?銷售員要向顧客證明購買的理由:即與同類產品相比,本產品究竟有哪些優勢或獨特之處:更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更節能、更安全、更健康、更……
      B(Benefits):代表利益。即“A”這一步所列舉出的優點能給客戶帶來哪些好處。一切以顧客利益為中心,通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望,用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
      E(Evidence):代表證據。也就是說銷售人員應該拿出充分的證據來印證前面提到的功能、優點、利益的真實性。包括專利證書、顧客表揚信、媒體宣傳、獲獎證明等,通過現場演示的方式印證前面的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。
      總結起來,“FABE銷售法”就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據,通過這四個關鍵環節解答消費訴求,證實該產品確能給顧客帶來這些利益,從而順利實現產品銷售的銷售模式。

      1.2-1.jpg

      2、愛達公式

      “愛達公式”是西方推銷學中一個重要公式,它的具體涵義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上,使顧客對該產品產生興趣,這樣顧客購買欲望也隨之產生,而后再促使顧客采取購買行為,最終達成交易。?1.2-2..jpg

      1. 集中客戶注意力:首先銷售員要保持與顧客的眼神交流,并提供樣品讓客戶親身體驗,接著以巧妙提問等方式讓客戶體驗“推銷”的過程,從而潛意識里對產品產生更深層次的理解與好感。
      2. 引起顧客的興趣和認同:需要銷售員精準地找到對產品有需求的顧客,特別是對于主動詢問的客戶。銷售員要深挖出顧客的需求到底是什么,然后強化他的需求,引起顧客的興趣和認同。
      3. 激發顧客的購買欲望:當顧客覺得產品給他帶來的好處大于他付出的費用時,顧客就會產生購買欲望。銷售員要通過引出顧客需要、確認顧客需要、提出產品特色以及產品特色給顧客帶來的好處、讓客戶認同產品特色能夠給他帶來好處這四步,來激發顧客購買欲望。
      4. 促使顧客采取購買行動:銷售員要以“假定顧客要買”的心態,以提小問題的方式誘導顧客采取購買行動。提小問題的時候要讓客戶做選擇題,選擇自己購買及付款的方案。在銷售過程中,銷售員可以用帶有時間緊迫感的銷售話術來讓客戶盡快做決定,比如“今天購買打八折,明天就恢復原價了”。并且可以以講故事的方式,讓顧客了解他的顧慮也是其他顧客之前所顧慮過的,并提出解決方案。
      這兩個銷售模型已經是經過廣泛實踐并得到充分驗證的成功方法論,它們的出現是建立在專家們對消費者的購物心理的充分思考之上。不過我對于這兩個模型只進行了很簡單的普及,并沒有深入講解里面的精髓。因為線上線下的購物場景畢竟有差別,這兩個方法論實際上是線下銷售人員在與客戶面對面溝通的時候慣用的銷售策略。但我們做的是不會說話的靜態頁面,自然不能生搬硬套,我們只能通過設計語言把它盡可能變得“有血有肉”。1.2-3..jpg我考慮到線上消費場景與線下的區別,針對消費者的常規購物心理路徑,對“FABE銷售法”和“愛達公式”這兩個銷售模型進行分析與結合,加以改進,整理出一套可以適用于電商詳情頁面的銷售法則——“IDCMA”邏輯法則。

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